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学员成功案例

外贸新手广交会签下30完美金订单全记录

作者:admin 发布::2016-11-02

第一次参加广交会,前前后后始终保持的欣喜和激情。广交会之前始终在熟悉产品,为这次展会准备了很久。


因为今年的人数限制,公司原本的很多同事都去不了了,只有我和老板两个人。我暗自庆幸,自己手头的客人可以掌握的多点了。至于老板为什么带我一个新人去,是我之前一直在非刻意地争取。

我在参加展会之前根据公司的形式写了一篇3000字的广交会策划案,很详细具体,包括酒店,路线我都提前制订了最优惠最方便形成方案,另外也帮老板申请了个笔记本,老板很高兴,说这个本子很好,后来老板突然跟我说,名额有限,只带我一个人去了,其他几个老业务员还不知道怎么回事。

4月12日,春风和煦,期待了很久的行程终于可以开始了,早上由于一直没拿到公司给我印的名片,内心还是有点很不舒服,郁郁寡欢,以为老板不信任我。直到上车后,老板把2盒精致的名片给了我,我感动万分,心里默念着,我一定要做出业绩,报答老板对我的信赖。

我们是自己开车去的,因为带的样品太多了,索性人和样品一起拉过去了。在途中经历了一件很恐怖的事情,一直开在我们前面的几辆车,由于超车失误,撞在一起,小车被大车撞飞,撵得粉碎,里面的司机身体都被撕碎了,血肉模糊,这是平时只有电视里才能看到的情景,现在居然真实地发生在我们眼前,还好我们司机刹车及时,否则也是一样的命运。看完后一直心有余悸,老板安慰我说:“没关系,我们这叫大难不死,必有后福。”

经过16个小时的路程,到了广州,睡了一个不是很安稳的觉。第2天就开始准备摊位了,好像整个展馆就我们带的东西最多,9个特大箱子装得满满的布吊卡和样本,都是连夜做出来的新产品、新花型,两个人摆了一天,满头大汗,然后又多增加了5盏照明灯,看了整理完毕后丰富漂亮的摊位,心里满是成就感。

 

15号,广交会正式开始,我们早早地就来到了展馆,我的接单故事在这里就正式拉开了序幕。

我走到了安检队伍的后面,突然看到了3个老外,其中一个盯着我手里拿的临时样品布,另外两个在左顾右盼,我预感到,他们似乎对我手里拿着的布样感兴趣。于是,迎了上去。

“May I help you?”

老外见了我直接就问,外宾有没有专门通道,也要在这里排队吗?实际外宾是有专门通道的进展很快。但是我为了和老外多聊几句,建立点感情,我就故意说:

“Oh, it’s a pity, all the people who want to get in must wait here, I like your mustache, where are you from?”

就这样,他们也乖乖地排在这里和我攀谈起来,经过询问,得知他们是迪拜一家大型连锁沙发厂专门采购沙发面料的采购商。正中下怀,怪不得有一个客户一直盯着我手中的沙发布看,终于到了我发挥的时候,我开始在和客户聊天的过程中,不经意地推介着自己的商品,我感觉推销地太直接客户会过于敏感,我就借广州人多拥挤、气候热打开话题。

慢慢谈到他们的家庭亲人,原来每个人都不容易,在外面奋斗都是为了自己的亲人过得好一点,其中一个叫Jokee的老外还给我看了他儿子的照片,我一面称赞他儿子长的漂亮,我喜欢得不得了,一面隐约表达出自己出门在外家里牵挂,很想在广交会做出几个单子的真实想法,可能,他们也是动了恻隐之心吧。

终于,外商开始询问我们关于产品的事情了,他主动询问对我们来说很有优势,我和他们说,我们长期给迪拜的Future Stars提供面料,他们的CEO ——Yaghoub一直对我们的产品有着高度的评价。其实这些都是我事先背好的,因为我们的主要市场是中东,每个国家的主要家居工厂和其负责人的名字我都背熟了,以便取得客户更大的信赖。

3个老外用听不懂的阿拉伯语在那议论一番,似乎是对我们的产品比较有意向。终于排队完了,我带着他们3个来到我们的摊位,由于我们的花型很新很全,他们立刻被吸引住了,3个人在那大挑大选了一番,他们拿了很多样品。

当他们跟我询问价格的时候,我给他们了一个相对低的价格,并且说:“If you want the fabrics for this price, you must give order now.”

不过商人毕竟是商人,唯财是图,他们拿着我们的样品借口有点事情马上回来,实际我知道他们是去对比价格。但我还是怀有希望,因为我们是自己工厂生产的,长期一直保持薄利多销的方针,对于雪尼尔提花布和烫金绒布的价格,江浙一带没几家比我们便宜的了,而且我们的质量把握的也很严格。

后来的一下午很多客户来询问,交换名片,剪样布。终于在快闭馆的时候,出现了熟悉的身影,Jokee和他的2个朋友们再次出现了,这次他们什么都没说,直接就同意签单了。我简直就不敢相信自己的眼睛,第一次,7万美金的定单就来的那么快。我觉得这些客户很有潜力,于是和老板商量请他们吃饭,老板同意了。

出馆后,因为客户要求先洗澡,于是我们先开车送他们回了宾馆,他们在里面洗澡,我们就一直在外面等着,他们洗起来好慢,我就无聊在宾馆周围徘徊。突然遇到了一个人,似乎是传说中的酒店客户游击队,他拿了好多样本,于是我决定走过去看个究竟。

为了能套出最真实的面料价格,我从本本里找了张没啥希望的日本客户名片,用了几句不标准的日文跟他说:“あなたのことを見て私にはファブリックですか?これは私の名前カード”。 

他立刻说:“sorry,can you speak English?”

于是我就大胆地用英语和他说了,嘎嘎。得知他的价格高出我们很多,于是,我让他守在这里,告诉他等下有3个国外面料采购商经过,你可以去推销,对你是个很好的机会,那个游击队对我感激万分。

我立刻回到了车上,想着等下游击队免费为我提供的演出我就想笑出来。

晚上吃饭的时候,喝了两杯小酒,老外果然说出了我们价格低的真心话。于是,我跟他们说,明天我还会推荐你们几款更新的产品,我临时打电话回公司,让他们随便找几个新样品快递到了酒店。

这几天,Jokee他们一直没事就来我们摊位,我们买了很多小吃给他们吃,可能是客客相吸。有他们在,好像其他国外采购也爱过来凑个热闹。

想起了其中最搞笑的一件事情,有一个埃及的特别胖的客户来选布,选好了一个,我们起定量是每种颜色最少500米,结果他只要每种颜色200米,这样我们很难做,但又不想损失这个直接的客户,于是,我让他过来,我说我要跟你讲个事情,这是秘密,必须我贴着耳朵讲。于是,他就把耳朵凑了过来。

我跟他说:“I like your stomach,If you let me touch for 10 minutes,I will allow 200m,otherwise 300m。”

结果那个胖子被我的话乐得前仰后合,最后每种颜色下了 300米,结果我还是趁机摸了下他的肚子,然后跟他说,“I gain a lot now。”

晚上,Jokee他们请我们去一家叫做sultan restaurant 的土耳其餐厅吃西餐,终于感受了一回异国的刀叉吃法,感叹价格昂贵,还好不是我付钱。

晚上我去网吧,查了几首阿拉伯语的民歌,和他们地区的风俗习惯。我感觉Jokee这几个客户还没结束,必须在有限的时间里获取最大的定单。

第三天晚上我们请他们吃广东菜,他们胆子很小,特殊的都不敢吃,只喜欢吃鱼。我跟他们说了些肺腑之言,我说我长期以来一直想认识点国外朋友一直没有这个机会,我今天真是太高兴了,然后给他们唱了一些阿拉伯民歌,他们听了后非常惊讶,笑成一团。

他们有一个叫Mathpoor的人很能喝,这是我第一天就看出来的了,我去敬他,其实我酒量还是可以的,但我假装喝点就晕。然后Mathpoor让我喝,我就说明天还要参加展览不能喝太多,我们公司给我的指标我还差14万美金没做出来,要明天好好做。

这时候Mathpoor突然跟我说,你要是能喝掉这瓶红酒,我给你14万的定单,原来买的布,每种再要2倍数量,我假装犹豫很痛苦,其实暗自庆幸,一瓶红酒一下就解决。

到了第2天,我们开车接他们去摊位,对于Mathpoor昨天晚上的事情,他好像现在有点不情愿了。于是,我直接跟他们说,我们为了给你们尽早出货,昨天晚上的14万我已经电话通知去生产了,放心吧,产品质量绝对好,今天晚上带你们去更好的地方玩。

Mathpoor见我们都这么说了也只好说OK。

整个广交会光是这3个老外的单子我就跟了21万美金,再加上其他一些小单子总共30万美金当场签定,虽然对高手来说不算什么,但是对我自己已经很满足了。同时,我们老板现场也签了很多单子,具体数字他不告诉我。

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